早极客丨复课之后,如何把家长邀约到机构并顺利签单 二维码
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随着疫情之后的复课复学,早幼托机构也迎来了今年的首个春天,同时也是早幼托市场竞争最强烈的阶段。 如何突出重围,抓住客户,才是度过疫情余波的关键。 电话邀约是早幼托机构拓展客源和用户的重要渠道之一,高质量的电话邀约是提高成交率的重要保证,所以一通完美的电话邀约,也许就是解决疫情之后早幼托机构危机的转折关键。 作为早托行业的课程顾问,很多时候能否邀约到家长上门,是获客盈利非常关键的一步。再多的线上宣传始终都需要转化,家长上门面谈才有机会往下谈成交。 电话邀约的好坏直接决定了到访的数量,到访数量又决定了业绩金额,所以电话邀约是业绩达成的第一步。好的电话邀约甚至能直接促进成交。那么该如何提高电话邀约的话术及技巧呢? 一、电话邀约的准备工作 1.建立积极正确的心态,树立好的心态才能更好地去面对客户,提前做好心理准备,切记不能急躁,做好面对刁难的准备; 2.明确电话邀约的目的,带着目的去做事; 3.准备好必须询问的问题; 4.预想家长可能会问到的问题,提前做好准备,做到滴水不漏才是关键。 二、电话邀约呼出流程 客户有不同的类型,不同的类型要有不同的沟通方法,在沟通前要通过已有信息大体了解客户的类型,或者通过前期简单的询问大体推算客户所匹配的类型,之后根据不同的类型使用不同的话术和应对方法。 a类客户 优质客户,家长及孩子的学习需求及意向最强,属于观念好,意向强,购买力佳;此类客户需要及时解决家长所有问题及异议,现场或当天拍单 b类客户 犹豫型客户,属于观念好,有需求,可以探讨学习,一般属于考虑和对比中;此类家长需要帮助家长做分析,做对比,帮助家长做决定 c类客户 引导型客户,有意向,但是观念不强,紧迫感不强,不急的状态;此类客户需要引导家长,给与紧迫感; d类客户 低意向客户,此类客户属于需求及意向很低的客户,只能确认数据是有效数据,家长需要长期跟进。 一个好的切入点能让聊天轻松不尴尬,过分生硬或者过分职业化的聊天,会让接听者产生疏离感和厌烦感,所以切入点一定要合理顺畅。 比如常用的,通过询问孩子的年龄、爱好、喜欢的食物、玩具、常去的地方等进行话题切入,引导家长交谈,一般可以通过以下四方面进行话题切入: 1、从家庭切入:通过询问孩子在家的表现、成长发育情况、一般谁带孩子等,引申到家庭教育等问题,帮助家长解决问题 2、从时间点切入:如开学后孩子是否适应,假期后、与家长分离期等关注孩子的情况,引发家长畅谈 …… 1. 打电话的语气语速一定要适当,不要急躁,保持微笑,让家长感觉到你说话的温度 2. 锤炼话术,一定要提前锤炼好电话邀约的话术 3. 善用开场白,表明此次通话的目的所在,最好用三四句话表明你的来意 4. 站在家长的角度考虑问题,给家长一个来访的理由 5. 邀约要有特色,有吸引力,塑造家长到访的价值,这需要对课程有一定的了解,对客户不同的需求提供不同的解决方案 6. 善用暂停和保留的技巧 7. 使用开放性问题询问,了解家长真实的需求,不要抢话,一定要仔细听完家长的回答,可以适时地引导 8. 顺着家长的话走,借力打力进行逆转 9. 强调主动权在家长手上 10. 给予二选一的问题机会,帮助家长做选择 一家机构里,除了销售其他的都是成本 这句话强调了销售人员的重要性,也说明了课程顾问在早幼托机构的重要性。除了需要掌握与家长沟通的技巧和方法,成功邀约家长上门,还有面谈时如何促成签单成交,在营销过程中都会影响最终的结果。如何做好每一步,一点点加分,顺利签单?早极客将于6月3日推出《早教营销进阶训练营》线上系列课程,将带领大家彻底理解营销的精髓,在复课季做好招生引流,快速邀约,提高转化,团队自转,业绩倍增。 6月3日-6月16日 每日一主题 随时随地,利用碎片时间学习 扫码立即报名 |