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劳崧益:客户名单加上这两个字,成交率显著提高

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你是否曾在炎炎烈日下派发着一张又一张的传单只为一个咨询的电话?

你是否曾穿梭在各个母婴店铺,苦口婆心只为合作方的客户资源?

你是否曾在多个不眠的夜里浏览各种网站论坛,只为获取准妈妈的信息?


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在辛勤付出后,你怀揣着沉甸甸的客户名单,回想那么多个日夜,你觉得值得了。


可是。。。


当名单被陆陆续续划掉后,你还有再去获取名单的激情吗?


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难道是我获取名单的渠道错了?


劳崧益劳师长告诉你答案:

是你的名单少了两个字

【需求】


劳崧益:需求让名单更有效


首先,我们理解一个名词——有效客户

有效客户指的是已经了解其需求的客户。


如果名单拿到手就马不停蹄的推广课程,最终的转化率可以说惨不忍睹,这份名单上的潜在客户也会成为无效客户。


那么,如何让名单有效呢?

劳崧益教授:抓住需求


下面劳师长给你讲两个故事,聪明的你肯定可以理解。


故事1

有一次,师长去A店购买衬衫,一个店员跟在师长后面,噼里啪啦讲了一大堆,最终让师长因体验感极差而选择离去。

师长又去了B店,B店店员让师长自主挑选,有任何需要她会随叫随到。有主见的师长逛了一圈后,店员说:通过对您的观察,我认为店里的衣服都不适合您的气质,我从外国新购的几件男装一直未找到适合它们的人,而我认为今天我找到了。最后,师长看了并买下了衣服。

大道理:

成单,需要导购者站在客户的立场,抓住客户需求点,针对性介绍,才能使客户产生兴趣与共鸣。


只有抓住需求,才能与客户有更进一步交流的机会。

那么,我们应该如何抓住客户的需求呢?


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劳崧益:引导让需求更明确


同样的,师长以一个常见的故事来告诉你,需求到底怎么获得?


故事2


A:你理想中的另一半需要具备什么?

B:有上进心。

A:怎样算是有上进心?

B:…………

A:有一份工作,并且不断追求高薪算吗?

B:是的。

A:为什么要这样的另一半?

B:这样才能保障后续家庭的生活质量。

A:其实你的需求就是要有一定的经济基础。

大道理:

人们对自己的需求是模糊的,只有不断引导才能获得最本质的需求!


面对不同渠道得来的客户,引导的方式也不同。


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1 转介绍而来的客户


即老客户介绍的新客户,这类客户成交率最高。

引导方法:

1.咨询自主转介绍的家长,了解其介绍的原因,认可点是什么?

从而可获得新客户的可能需求,并准备相应的课程。

2. 咨询被转介绍的客户需求点。

通过再次确定新客户需求,有针对性的提取课程亮点。


2 主动电/拜访的客户

对早教感兴趣,并且有意向进一步了解的客户。

引导方法:

1.咨询为什么来?是否通过他人介绍?你来有什么自己的想法?

通过咨询获得最初兴趣点以及自身初步表层需求。

2. 解决疑虑,拓展介绍,通过课程介绍引导新客户产生:早教中心可以帮助他们达到需求。


3 自主申请体验课的客户

通过线上自主报名体验的新客户,这类客户可能对早教一无所知。

引导方法:

体验课中观察感兴趣点,结束后主动交流了解其体验感,从而获得需求,根据需求解除相应疑惑并引导进一步的了解。


4 市场获得的名单

这类名单尽可能不要用置换名单,最好是通过活动、合作接触获得。

引导方法:

1.举办不同有针对性主题的活动。

2.通过活动与家长的接触获得家长的兴趣点以及问题。

3.解决存在的问题并引导挖掘深层次的需求

4.通过相应课程引导将家长转变为目标客户。


劳崧益劳师长

所有的名单都是需要被激活和引导的


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